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運營商陷策反混戰 承受KPI與市場飽和雙重壓力

訊石光通訊網 2012/3/5 10:27:46
       【通信產業網訊】(記者 趙妍)近日,北京、河南、遼寧等地紛現運營商策反競爭對手用戶,在鞍山當地移動為使用一年的電信189用戶開出了15元包月的優惠,北京聯通則向移動用戶電話推薦套餐。策反在2G時代的聯通移動競爭中司空見慣,關于策反的政策頻頻出現在兩家的內部文件中。 在3G牌照發放近三年后,目前三大運營商彼此間的差距在不斷縮小,2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯通的夾擊,未來市場格局充滿猜測。另一方面,國內移動用戶已近10億,運營商遭遇用戶增長天花板,存量市場競爭時代如何突破發展瓶頸是運營商需要面對的課題。而目前看,運營商還是將重點放在了從對方手中搶食。這其中與運營商的層層考核機制有關,也反映了運營商并沒有在移動互聯網時代將轉型深入到底,員工的意識以及知識技能沒有與競爭的要求相適應。

  存量市場策反混戰

  隨著國內移動用戶逼近10億大關,三大運營商都面臨移動用戶增長的天花板,在新增市場乏力的情況下,挖角競爭對手的客戶成為運營商保證公司業績增長的主要手段。

  在現有考核機制下,運營商普遍制定了較高的增長指標。據知情人士透露,“從目前三家公司的工作會了解的情況看,今年他們的市場目標定得都很高,有的不只是制定電話放號的指標,還有業務收入增長的指標。”一位省通管局局長表示,當地某企業制定了逾30%的增長指標,一旦層層壓下去,基層不亂套才怪。

  在眾多的地方市場,運營商不斷上演策反大戰。知情人士透露,南陽移動推出收聯通卡專用套餐,每位員工分5-20個任務,利用打電話、發短信、擺攤等手段聯系聯通用戶。知情者還將部分給某員工策反聯通的號單“曝光”。鞍山移動新推出新政,用一個用一年以上的189號就能換一個移動號碼,這個移動號在鞍山打所有移動號都免費,不限時長,月租15元,接聽免費。

  各地策反大軍中地方移動的高“曝光率”源于移動不斷感受到增長的危機。在3G市場,目前三大運營商彼此間的差距在不斷縮小,2G時代的霸主中國移動正遭受電信與聯通的夾擊,從2010年開始,其新增用戶比例從80%降到50%。

  而在運營商內,年初也成為發力爭奪用戶的關鍵時期。“年初如果能多發展用戶,就為今年打下好的基礎。”江蘇移動一位市場人員告訴記者。

  其他兩家不斷顯現后發優勢的運營商也頻頻現策反動作。據了解,在很多地方中國聯通采取負責人贈送iPhone4,并分發價值千元以上的3G手機給單位中層管理者來進行移動用戶的策反;中國電信則通過專線與手機、寬帶與手機、固話與手機的相互捆綁進行保有與策反。

  而在大眾市場,用戶也不斷接到策反電話,據媒體公開報道,近日不斷有北京移動接到所謂聯通3G電話銷售熱線的來電,表示只要預存話費便可免費獲得聯通186號段的手機號碼。另外聯通工作人員還向用戶表示,如果決定要辦186的號碼,可以直接在電話中選號,并享受免費送號快遞上門服務。如果選擇的號碼末四位帶有“4”,每月返還的話費會更多。

  面對這樣的策反混戰,業內人士難免感嘆,“這些年,同是國有企業,為什么其他企業都能理性競爭,通信企業為什么要惡性競爭,希望引起各運營商集團的老總們反思;沉重的不科學的考核指標壓力是惡性競爭之源。”

  一位山東移動員工向記者表示,雖然移動的KPI考核進行了改革,但目前地市、區縣還和以前一樣,沒什么變化,再說集團的戰略、考核到了省就已經變形了。

  轉型之痛

  無疑,沉重的考核指標壓力是惡性競爭之源,雖然,沒有一定指標,企業就會失去發展目標,但指標如果超出市場容量和企業承受力,競爭動作肯定會變形。以廣東通信市場為例,據某咨詢公司數據,整個廣東地區2012年整體通信增量在80-90億元間,而按照移動、電信、聯通三大運營商的任務增量總和已經達到120億元,

  除了超出市場容量的指標外,運營商自身的轉型不到位也是導致策反混戰局面的原因。目前運營商還是將目光盯住對方的客戶,業內專家楊培芳在接受《通信產業報》(網)記者采訪時表示,“我不認為目前運營商面臨發展的天花板,恰恰相反,物聯網給運營商帶來了新的發展機會,物與物之間的聯系將是很大的市場。”

  此外,運營商員工面對新的競爭環境,自身的知識技能并沒有與市場的要求相匹配,“很多人對3G業務自己都搞不清楚,怎么去跟客戶推銷?”很多員工還是擅長簡單的去“挖角”對方的客戶,這些都是運營商需要面對的問題。

新聞來源:訊石光通訊網

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