ICC訊 (編輯：Nicole) 好的企業，好的產品，只有被市場接受，贏得客戶認可，才真正將“好”展現得淋漓盡致。有好產品在手的企業如何快速、高效、充分地打開市場?除了自身組建一支精悍的銷售團隊，還可與優質的代理商合作。代理商可以分擔廠商的市場風險，通過自身資源幫助廠商快速打開市場，降低廠商的經營風險。深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱：品訊通信)正是這樣一家以高科技產品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的優秀代理商。

  近日，訊石拜訪品訊通信2020年下半年新遷的總部辦公點，向公司總經理羅國軍先生了解公司最新發展情況及對于行業市場趨勢的看法。

  訊石與品訊通信羅總(中)

  2020年下半年，品訊通信搬離已辦公六年的蘭光科技園，喬遷至深圳西麗大學城的眾冠時代廣場。新的辦公點寬敞明亮，選址交通便捷，靠近機場及高鐵站。羅總用“四新”表達公司喬遷愿景，即：新總部，新高度，新目標，新征程!其進一步表示：總部喬遷新址契合了公司的戰略調整和發展規劃，方便客戶往來，離客戶更近。

  核心競爭力：專注+市場洞察力+信賴合作

  在2021年，品訊通信將迎來十歲生日，回首這一路走來可謂穩打穩扎!其中，業績的增長是最直接了當的體現!據了解，品訊通信在2020上半年營收實現翻番增長，預計全年同比增長30%~40%。當訊石問及近十年發展的生存秘訣，羅總總結道：“擇一領域專注，保持敏銳的市場洞察力，贏得客戶信賴合作!”

  自成立以來，品訊通信專注光通信有源領域，依靠自身豐富的產品線資源以及超強的整合能力，有源領域產品線布局基本完善。截止2020年12月，品訊通信代理產品線超過20條，以光、電芯片為主，膠水、MT插芯、生產測試設備、外殼等為輔，代理原廠包括海信、華星光通、飛昂創新、ISSI、光瓷科技及晶鼎等，致力服務5G和數據中心等領域建設需求。羅總透露：2021年，公司計劃新增創新隔離器、TEC、VCSEL、Z-block及SOA等代理產品線，與原廠合作已在進一步確認中。

  羅總坦言：一般而言，國外大的原廠已與規模大、發展早的代理商合作，小代理商只能夾縫求生。如近期公司黃山團建獲得的感悟，越往山上走，惡劣的生存環境讓其他植物難以生存，只有奇松在石頭縫里求生存，生出獨特身姿。企業也是這樣，艱難的生存環境反而會促進生存思考，刺激求生本能。當你夾縫求生并存活下來，也就練就了自己獨特的核心競爭力。

  除了堅持專業化路線，品訊通信的核心競爭力還包括敏銳的市場洞察力，贏得客戶信賴合作。對于原廠而言，品訊通信通過日積月累的行業合作，建立自身信息網絡，練就敏銳的市場洞察力，收獲的市場信息比原廠更快速有效。同時依靠整個專業團隊，能通過自身銷售渠道能快速打開市場。而對于客戶來說，通過長期合作，代理商在客戶那里建立了足夠的信任，說話更客觀有可靠，合作起來更順暢。而隨著合作更進一步，品訊通信與客戶的合作不僅限于單向的賣東西，也可能在他們的市場推廣和“逆向供應鏈”上發揮更大的作用。

  選原廠的同時也重視客戶品質

  在了解品訊通信的代理原廠的過程中，訊石發現其合作有不少為國內原廠。羅總介紹：近年來上游器件國產化趨勢明顯，國外原廠兼并，資源范圍縮小，而國內原廠選擇性更多。同時國內廠家往往從產品和技術方面剛起步，打開市場的過程中更需要代理商在其中發揮作用。而在眾多選擇中，品訊通信通過細心審查考核，選擇優質的合作方。

  談及選擇原廠標準，羅總舉例四點：一、優勢互補。以技術為先導的原廠，其銷售團隊可能建設較弱，或在市場資源方面缺少渠道。與專業的代理商合作，原廠可能損失一點直接的利潤，但在打開市場，提高占有率，增加營收等方面可得到強力支持，打破零和博弈局面;二、考慮原廠產品的核心競爭力。擁有核心競爭力的才能在市場長期生存，品訊通信通過自身客戶資源提前對原廠進行評估，深入了解原廠，再決定是否合作;三、堅持誠信經營理念，認同彼此經營理念是合作的基礎;四、認可對方價值。合作以價值交換作為基礎，原廠、代理商和客戶之間都有自己的價值訴求，通過互相幫助實現合作共贏。羅總補充道：選原廠的同時也選客戶，注重長期合作。

  企業的發展離不開一位有魄力的領導者

  在訊石的印象中，品訊通信羅總就是這樣一位有人格魅力的人，他自律，求知，一直在路上。現在干一件什么事情，能影響你未來二三十年?相信大多數人的答案會是讀書。羅總2019年畢業于北大匯豐商學院，談及這一段經歷，其表示讀書能影響人的認知、知識面。選擇在北大匯豐商學院深造，讓他跳出熟悉的光通信領域，了解其他行業發展情況，拓寬視野。

  除了保持求知欲，跑步也是羅總近三年培養的愛好。其表示堅持跑步除了鍛煉身體，還能保持不斷挑戰自我，不給自己設限，干企業也是這樣，創造更多可能。

  企業領導者的視野和格局影響著這個企業的發展高度。在本趟拜訪中，訊石獲贈品訊通信企業內刊《追光人》，其記錄了品訊人的認真工作、開心生活的狀態及讀書感悟，也記錄公司管理層的管理理念。羅總分享道：企業領導人員要定好發展戰略，搭建好班子，重視團隊建設，人才培養。企業要持續發展，人才建設和儲備一定要適度超前。只有做好人才上的準備，在機會出現時才能及時把握。

  在訊石拜訪當天，恰逢是品訊通信每周內部培訓的日子。羅總表示：公司應該為員工提供不斷學習成長的機會，創造培養條件，充分挖掘公司現有人才的潛能，同時招納新的培養儲備人才。

  站在十年的交點，品訊通信看好行業發展前景，立志做光通信行業的“百安居”，力求專業、精進!未來，品訊通信將繼續向內修煉內功——重視人員培養，向外拓展資源——完善代理產品線，幫助客戶挑選有市場競爭力產品。