6月29日，是國家電網公司集中規模招標采購2005年第三批項目公布中標結果的日子。14個包2750公里特種光纜的招標項目，中天OPGW中標11個包，共2050公里。

　　消息一傳出，在業界引起了強烈震動。而專家們并不感到意外，認為這是情理之中的事情。

在與“八國聯軍”的博弈中崛起

　　我國電信市場逐步開放以后，一大批跨國公司早就盯上了中國這塊“大蛋糕”。

　　光纖通信以其獨特的抗干擾性、重量輕、容量大等優點作為信息傳輸的媒介被廣泛應用，而利用已有的輸電線路敷設光纜是最經濟、最有效的。我國地域遼闊，具有非常豐富的電力線路資源，全國500kV和330kV的電力線路有25094.16km，220kV線路107348.06km，加上110kV線路共310000km，在電力線路上架設電力系統特種光纜具有非常可觀的市場前景。

　　早在1985年，英國、德國、法國、美國、意大利、日本、韓國等國家的電力特種光纜商紛紛進入中國市場。1985年至1995年的10年間，中國特種光纜市場百分之百被跨國公司覆蓋。而價格高達每公里16.5萬元，相當于現在國貨價格的8倍多。

　　這一事實深深刺痛了我國最早進入光纜領域之一的中天科技股份有限公司1300名員工的心。

　　難道我們真的一點辦法都沒有？眼睜睜地將市場給國外企業拱手相讓嗎？

　　當時，中天人清醒地意識到，自己雖然在光通信領域拼搏了7個年頭，積累了一定的技術、人才、管理實力，在業界有了一定的知名度。但從發展周期上講，國內大多數光纜企業依然處在主要依靠初級生產要素取勝的階段。而生產要素向時代的產出與其說是產品，不如說是初級生產要素的混合體。這種產出如果要尋找優勢的話，那就是在特定環境下的生產要素價格。因此，中天光纜要真正建立起全面的核心競爭力就需要向高端產品領域進軍。

　　基于這種認識，1999年，他們一方面在多年積累的技術、管理經驗基礎上，引進國際一流的先進技術、先進設備，并加以消化、吸收、再創造，形成自主知識產權；一方面與國內外知名科研院所、跨國公司合作，組織起強大的科技和管理團隊，在我國最早建立起自有品牌的OPGW生產線，并取得5項國家專利。面對國際強勢品牌的大舉進入，中天人從一開始就把自己放在了與世界強勢品牌同一平臺上參與競爭。這種舉動為世人所矚目。

　　中天OPGW產品達到了國際先進水平，而同類產品價格只有國外產品的四分之一、六分之一、八分之一，不僅理所當然得到了越來越多市場的認可，而且迫使外資品牌電力光纜掀起一波一波降價潮。國際品牌的OPGW光纜產品價格猛降，但還是比拼不過中天等國內品牌的競爭優勢，因而導致市場份額迅速下滑，2002年，在中國市場的份額下降了50%，2003年又下降了20%，2004年只剩下不到3%。

　　專家分析指出，新的世紀一開始，中天及國內一批OPGW制造廠商的出現，不僅徹底改變了該領域產品嚴重依賴進口的局面，更讓我國電力系統通信減少支出達數百億元，這是對中國電力事業作出的巨大貢獻，這一奇跡值得寫進中國電業發展史。

并非靠打“價格戰”取勝

　　國家工商行政管理總局歷時近一年，對在華跨國公司的限制競爭行為進行了首次調查，結果顯示，近10年來一些跨國公司憑借技術、品牌、資金和規模等優勢，逐漸顯現壟斷態勢，許多國內企業遭到吞食，在很多的行業，外國企業已經完成了布局。然而在我國電力特種光纜行業，由于中國第一品牌中天OPGW的引領，卻是另一道風景。

　　在本已兵臨城下的嚴峻形勢下，民族品牌為了各自的生存則輪番打起了“價格戰”，結果是相當多的企業陷入了降低價格——降低成本——降低質量——降低技術含量——喪失創新能力與核心技術,最終落得被跨國公司吞并的結局。這樣的教訓，時刻銘記在中天人的心中。

　　中天OPGW產品確實具有價格比較優勢，這次中標的2000公里OPGW光纜比平均價格低了8%左右。那么中天的價格為何這么低呢？記者帶著這個問題到中天OPGW生產基地實地作了探秘。

　　首先，他們具有規模優勢。產能在國內居首位，原來每個月生產OPGW光纜500至700公里，由于新增加了3條生產線，現在達到每月1150公里。產量上去了，成本明顯下降。

　　其次，他們對產業鏈的整合有一套辦法。與康寧、日立、帕爾普、長飛等國際知名原材料供應商建立起戰略聯盟關系，并采用大規模集約化采購模式，由于量大并集中采購，對方給予了相應的價格優惠，節約了大量的成本。

　　據公司總經理李海全介紹，在創業初期，原材料庫存量大、產品成本率低、生產周期長等困擾著中天管理者。他們借鑒國際化的思維，依托現代企業機制運作。公司從基礎管理、生產經營、現場管理、品質管理、員工培訓等入手，全面提升企業管理水平，使產品年銷量增長150%，產品合格率提升到99.8%，質量損失降低30%，庫存量下降30%，生產周期縮短25%，設備故障降低30%，管理硬成本的大幅下降，形成了產品價格下調的有利條件。

　　他們進入OPGW光纜市場最早，幾年下來，早期的投資已收回，與晚投資的企業比較，資金成本上具有一定的優勢。

　　在產品價格定位問題上，用公司董事長薛濟萍的話說，中天OPGW光纜的發展首先得益于中國電力市場，而低成本優勢形成的利益也應反哺于客戶。只有這樣，才能擁有更大的市場空間，中天才能成為客戶價值和利益的代表，客戶才會用貨幣為中天投生產與發展的贊成票。專家指出，國家電網公司一下子把2000公里的主干網工程交給中天，是一個有力的例證。

　　據KMI Research 最新出版的《全球OPGW光纜市場報告》分析，2004年至2008年期間，中國及發展中國家新增OPGW敷設量將占全球新增量的84%，其中亞洲地區占44%。而在中國，OPGW光纜2005年需求量將超過3萬公里，占全球的35%，中天OPGW光纜年供貨量已達1.2萬公里，占全球的13.6%，亞洲的30%，中國的40%。中天已成為全球OPGW光纜每年供貨量突破1萬公里的少數企業之一。

　　國家電網公司的領導和專家在考察了中天OPGW光纜生產基地后指出，大批量工程交給中天完成可以放心，那些懷疑供貨量和交貨時間來不及的擔心是多余的。據了解，截止記者發稿時，中天已為此次國網項目寧東330kV電網光纖通信工程和330kV榆神Ⅱ回光纖通信工程高質量供貨共計近200公里OPGW，受到用戶好評。

企業持久生命力來自產品的品質保證

　　中天OPGW光纜在與洋品牌的較量中獲勝了，在國內市場占有35%以上，多年來保持領先地位。業內人士分析認為，這與中天企業重視產品品質是密不可分的。

　　一系列型式試驗證據充分說明了中天OPGW產品符合國際、國內標準，質量達到國際先進水平。

　　他們在國內率先通過國家電力行業標準要求的全套型式試驗。

　　他們在短路試驗、雷擊試驗、舞動性能試驗、風激振動試驗、蠕變性能試驗中，還得到了加拿大KINECTRICS試驗中心、美國PLP試驗室、波蘭國家電力JEN研究所、日本日立電線檢測中心的認可。

　　中天雖然擁有當今世界先進的三條激光焊接（復合）不繡鋼光纖單元生產線、一條鋁包鋼管單元生產線，八條成纜生產線。但是，中天人并不以此為滿足，他們更懂得跨國公司的涌入，一方面會產生技術上的溢出效應，對中國企業產生積極的推動，同時在企業管理、市場拓展上也對國內企業產生示范效應，但是外資企業技術“溢出效應”遠遠沒有達到我們的預期，而且始終保持著對本土上企業的打壓態勢。
于是中天人下決心建立屬于自己的產品品質保證體系。

　　他們組建以總經理李海全、總工程師謝書鴻為首，業務骨干為主的特殊工程小組，制定詳實的質量計劃書和工作流程，明確分工，確保質量體系可行、可控、完善。對各環節實現“定崗、定員、定軍令狀”，落實例會、特會制度，強調預防為主和“早發現、早整改、早解決”的三早舉措，使整個過程處于受控狀態，杜絕人為原因造成過程控制的失誤，從而實現產品最終合格率。

　　按照標書要求，公司采購部與相關原材料供應商建立熱線聯系，根據項目需求，篩選最優質的光纖、纖膏、不銹鋼帶、鋁包鋼線、鋁合金線等材料，增加檢測頻次，確保進貨、運輸、保管等環節正常運行。

　　公司實施分組定員專機，對設備的性能、規范化操作、可能存在的問題進行排查。對核心部件反復調試，小批量試驗，保證穩定性，力求達到最佳狀態，達到預期工藝要求。強抓過程監控，在批量生產階段，定期檢查設備運行情況，與維護員、操作員深入交流，適時、準確的掌控運行狀況，及時清除過程中出現的任何細小故障，消除質量隱患因素。

　　他們根據中標各標段產品的結構，逐一分析其特點和性能要求，對工藝進行優化，完善不同設備與不同工藝的最佳組合。采用三級審批制度，確保工藝單下發準確無誤，避免因認識不足造成損失。

　　OPGW生產的光纖單元造管生產線和絞線生產線兩道關鍵工序，控制要點多，稍有散失就可能埋下隱患。焊接一致性、穩定性，油膏填充率、均勻性、絞線張力均勻性、預扭特性，都是產品質量控制的關鍵參數。中天人采取多層檢測和實施產品全檢，遵照“三不放過”原則確保半成品、成品的各項性能指標要求。根據產品表面光潔度與內在參數的關系，調整絞合速度、放線張力，確保了成品質量。

注重軟實力的積累

　　2003年10月24日，中天OPGW 10000km業績慶典活動在釣魚臺國賓館舉行。100多位來自國家和省市電力部門的領導專家為之喝彩。一些人士反映，中天OPGW就是靠量大取勝。其實，知情者卻認為，這是中天人靠企業軟實力抉擇的結果。

　　經濟學家指出，企業在全球產業鏈中的位置以及在這個位置上的競爭力則是企業真正的生存能力，這種生存能力更多地體現在企業的運營管理能力，擁有的技術資源、品牌資源等軟實力上。這些軟實力具有極強的應對環境變化的能力。因為這些實力真正創造出差異化的競爭優勢。也就是說，這樣的企業更多是在依靠自身的能力進行競爭，而不是依靠本土企業的人脈資源和地理環境優勢。

　　對光纜企業來說，引進幾條國際一流的生產線，采購世界最先進的原材料不是困難的事情。而有沒有優秀的品牌，具不具備一定的軟實力卻不是一天兩天功夫就能解決的。具有10多年光通信生產經營歷史的中天品牌管理者具有獨到的戰略視野，他們體會到品牌是客戶的綜合感受，始終如一地傳遞品牌核心價值，是品牌管理的精髓。因而在打造中國電力特種光纜第一品牌上下了苦功。

　　5年積淀的運行經驗、管理經驗和人員素質使中天企業積累了許多軟實力，躍入世界OPGW企業前五強之列。

　　特纜事業部市場總監馬赟介紹了公司善于創造特色服務的一系列做法。他們定期對曾經使用過自己產品的客戶逐一走訪，逐一跟蹤服務，建立“服務響應、程序操作、落實有效”的聯動機制，遂循“了解用客戶、滿足客戶”的經營宗旨，從服務的主動性、超前性、特色性、專一性上下功夫。通過實施細致而用到的服務，使購買“中天”品牌產品的用戶無后顧之憂。

　　2004年7月，臺風襲擊浙江溫嶺，電力線路遭受嚴重損壞，形勢迫在眉睫。該線路OPGW光纜原先是一家國際知名品牌提供的，這事情本來與中天無關。但要求那家跨國公司在最短時間內修復這條線路，顯然不可能。這時用戶向中天發出求救信息。中天在第一時間組織精干力量到現場協助組織搶修，40多公里OPGW光纜在不到一個星期時間內完成安裝，讓線路恢復了暢通，用戶感激不已。他們認為，購買外資品牌光纜不僅價格高，售后服務也不可能像國內企業這樣及時周到。

　　企業軟實力的積累需要一個過程，并需要人與人之間反復的磨合。他們改變員工的習慣思維和行為，創造良好的人文環境。公司強化5s 3定管理和精益化管理，使每公里產品分攤的管理成本，期間費用呈逐年下降趨勢。

　　上海長興島至橫沙島大跨越輸電工程是我國第一條雙地線電力特種光纜項目。上海電力公司同時向國內外5家光纜企業發出招標邀請，其中4家是國外企業。這個項目不僅跨度長達1519米，還要經受江海氣候等自然環境考驗。結果中天OPGW以略高于國外企業的價格中標了，這是什么原因呢？專家們認為，中天團隊提出的“三層結構、雙層鎧裝、全鋁包鋼結構”和防震的設計方案最能滿足項目各項性能要求，價格必須服從質量和安全，所以只能讓中天中標。

　　中天新近針對特殊區域、特殊要求研發生產的鋁包不銹鋼管OPGW尤其引人矚目，它具有耐腐蝕性能優異、抗雷擊性能好、導電率大大提高、壽命長、環保等特性，達到國際先進水平，是世界上第三家成功研發生產出該產品的OPGW企業。產品在華北電網曹妃甸等線路上穩定運行，受到用戶好評。

　　在OPGW運行過程中，用戶碰到最頭疼的問題就是遇上高雷暴日等惡劣天氣，往往出現OPGW雷擊斷股的嚴重情況。中天研發出具有自主知識產權的異型鋁包鋼結構的OPGW，比通常的圓型線結構增加等效截面，提高電力光纜的耐雷特性，為我國電力特種光纜安全可靠運行作出了有益的探索，并得到廣大用戶的一致好評。

　　公司總經理李海全不僅是個經營能手，也是業內的技術專家。他與國內一家電力用戶工程技術人員合作撰寫的關于解決OPGW徑向滲水問題方面的論文被54屆國際電線電纜研討會收集，他本人作為中國大陸第一個發表OPGW技術論文的作者被IWCS國際組織邀請參加2005年11月13日至16日在美國費城舉行的這屆國際研討會，并宣讀論文。

　　世界級管理大師弗郎西斯•麥奎爾說：“我希望從這一刻起，中國不再以‘中國制造’的廉價勞動力斐聲國際，而是為打造自己的全球品牌開始行動”。如今中天OPGW光纜品牌正在“走出去”。他們的產品已經出口到波蘭、羅馬尼亞、越南、巴基斯坦、南非、約旦、馬拉維等國家，尤其是在波蘭國家電力網主干工程中大批量中標，連歐洲一些老牌OPGW生產商也不得不投以贊許的目光。

由CHINA通信網組稿