“有人質疑我們能否在2009年完成對北電企業網(NES)的并購，還有人質疑我們的產品路線圖能否盡快發布，現在我們都做到了。” Avaya總裁兼CEO 凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)在1月27日北京舉行的亞太區渠道大會上說。

　　的確，在外界看來，Avaya和NES兩家如此相似的公司能夠順利完成整合實屬不易。而在IBM、微軟、思科等巨頭都看好的企業級通信市場，Avaya又怎敢懈怠。這一耗資超過9億美元的并購在5個月內完成，30天后即發布產品路線圖，Avaya的行動堪稱神速。據悉，收購NES后，新Avaya擁有超過21000名員工、上萬個合作伙伴、32個全球交付支持中心、超過5000個技術專利，在統一通信市場與思科不相上下，在聯絡中心市場則穩居第一。

　　但是，大型并購想要成功面臨很多挑戰，企業要面臨內部的文化沖突、產品的兼容與過渡、客戶渠道的流失……Avaya迫切需要在第一時間回應業界的質疑。因此，此次渠道大會更被看作是Avaya收購NES后的首次全球戰略發布會。

　　CEO回應并購質疑

　　嚴格意義上講，Avaya 9億美元購得的是NES，并非NES的客戶和渠道。而要想讓NES原有的客戶繼續圍繞在自己周圍，就需要給他們以充足的信心。“我們能夠準時執行各項部署，而且說到做到。”凱文·肯尼迪解讀了快速并購的成功秘密。

　　首先，Avaya和北電都擁有企業通信產品線，兩個公司的文化理念相近。Avaya在2007年正式實施私有化改制，而NES正如那時的Avaya，因此具備融合經驗，可以采取統一行動實現“空中加油”。第二，兩家公司對技術趨勢的看法高度一致，在SIP技術上共同投入巨大研發力量，在產品未來發展方向上無需取舍。第三，NES在被Avaya收購前已經對旗下業務進行了優化重組，為快速并購鋪平了資產道路。“并購后的第一天，NES就有1300名銷售員工可以拿出Avaya的新名片，他們知道到哪里上班，向誰匯報工作。” 凱文·肯尼迪這樣形容并購過程的井井有條。

　　借NES提升渠道銷售比例

　　這樣兩家看似相近的企業其實有著種種不同，使得并購效益比預想的更為可觀。據悉，NES和Avaya的客戶重合比例很低：在NES全球頂級的40余家客戶中，只有9個與Avaya重疊，兩家公司的整體客戶重疊比例也只有20%。它們都面向企業通信市場，為什么會有如此大的差異?

　　Avaya一直以來重視大客戶直銷戰略，渠道銷售最初僅占50%。但在全球540億美元的企業通信市場中，80%的銷售額來自于渠道。因此，Avaya期望將渠道銷售比例提高到85%以上，但按照正常的結構調整，要達到這一比例至少需要3~5年時間。而NES恰恰相反，90%通過渠道銷售，因此并購后它將幫助Avaya實現渠道的跳躍式發展。此外，NES還是數據網絡平臺專家，在政府、教育等垂直領域擁有強勢資源，還有大批忠實客戶基礎。

　　凱文·肯尼迪表示，新Avaya在市場戰略上將以渠道為核心，著力發展中小企業市場、亞太區市場。中小企業市場增長率為7.9%，遠遠超過大型企業對企業通信產品的需求增長率，而以渠道為核心將直接加強Avaya針對中小企業市場的銷售力量。在全球布局上，Avaya正在推動區域平衡戰略，將全球劃分為美國、亞太、歐洲/中東/非洲、加拿大/南美洲四大區域。亞太區地區目前的渠道銷售比例為65%，明顯高于公司全球渠道銷售比例，未來有很強的增長勢頭。Avaya計劃，將亞太區銷售收入比例從目前的8%提升到2013年的15%。

　　產品路線圖看中SIP

　　備受矚目的產品路線圖是兩家公司重組后的重中之重，共同擁有企業通信方案的兩家公司在整合上將如何取舍呢?新Avaya在1月19日公布了產品路線圖：以統一通信、聯絡中心、中小企業通信、數據網絡為四大產品線，并借助SIP技術在年底前實現NES產品接入Avaya平臺“即插即用”的承諾。這一點對于NES現有的渠道和客戶非常重要，可以說Avaya之所以有這樣的底氣，在于兩家公司在技術方向上的高度一致——向SIP遷移。

　　路線圖的重點在于Avaya發布的重要通信軟件平臺Aura，通過這一基于SIP的通信平臺，Avaya和NES的設備和服務便可以實現互聯互通、即插即用。它的最大優勢是保護客戶投資，使得客戶不必在意具體通信設備，減少了替換PBX和傳統電話等硬件設備投資的需求，可實現平滑遷移。這在根本上區別于競爭對手。這將幫助Avaya最大程度地保留現有客戶群。在中小企業通信方面，Avaya IP Office、PARTNER和Integral 5以及NES的BCM、Norstar都將繼續銷售，Avaya將把NES產品的功能、接口和電話融合到IP Office中，并將應用NES的SIP軟電話產品。此外，Avaya全球銷售與市場副總裁Todd Abbott表示：公司會繼續對數據網絡業務進行投資，重點將圍繞企業通信市場，開發出更多能夠滿足統一通信和聯絡中心發展需要的數據網絡產品和系統，進行差異化發展。

　　差異化和專業化的產品策略

　　收購NES后，Avaya在統一通信的PBX電話、消息以及自動會議，聯絡中心的PBX、CTI、ACD等重要細分市場有絕對優勢，但是這些市場雖然份額巨大，成長性卻不強。隨著設備日趨標準，軟件和互聯網的日益重要，Avaya持續發展的動力將越來越依靠那些增長更快的新型細分市場，比如Web2.0、視頻會議、即時通信服務、團隊交互協作、報表與分析等等。

　　在產品策略方面，Avaya將采取差異化和專業化策略，凱文·肯尼迪說：“比如我們的產品可以實現實時通信，而且僅需要1臺服務器，而競爭對手的產品則需要多達5臺服務器才可以實現統一通信。在細分領域，Avaya仍將從自己的優勢出發。比如在視頻會議業務上，由于在語音通信和呼叫控制方面的技術實力，Avaya將注重提供高清晰、低帶寬的視頻方案，而不是像競爭對手思科收購騰博公司那樣，發布高清晰、高帶寬的產品。

　　據悉，現在Avaya每年可用于研發的投資超過年收入的10%，凱文·肯尼迪透露，研發創新將主要圍繞幾個方面：NES產品的集成與支持，廣域網的SIP架構、新一代聯絡中心、新一代企業通信終端、視頻控制、實時通信方案、基于SIP的多模式通信、應用創新等。